Nota sobre a Markestrat – xiii Nota sobre a Uni.Business Estratégia – xvii Depoimentos – xix A iniciativa AgroDistribuidor – xxi Prefácio 1 – xxiii Prefácio 2 – xxv Introdução – 1
1 - Panorama do setor de distribuição de insumos no Brasil – 7 1. Caracterização do sistema de distribuição de insumos no Brasil – 8 2. O setor de distribuição de insumos no Brasil – 10 2.1 Histórico do setor de distribuição de insumos – 10 3. Panorama geral da distribuição no Brasil – 12 4. Desafios e oportunidades – 14 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 15 Questões para discussão – 16 Conteúdo on-line – 16 Notas – 16
2 - Aspectos gerenciais e desafios da distribuição no agronegócio – 18 1. Introdução – 19 2. Que oportunidades e ameaças rondam o setor? – 19 3. Alguns desafios de gestão – 23 3.1 Capacitação de funcionários – 23 3.2 Infraestrutura (capacidade de atendimento) – 24 3.3 Planejamento estratégico - médio e longo prazo – 25 3.4 Desenvolvimento de soluções – 27 3.5 Gestão financeira – 27 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 29 Questões para discussão – 30 Conteúdo on-line – 30 Notas – 30
3 - Drivers de valor e o relacionamento entre indústrias e distribuidores no setor de insumos – 32 1. Introdução – 33 2. Mudanças na dinâmica da distribuição de insumos – 34 3. A relação indústria-distribuidor-produtor – 36 3.1 Como o produtor agrega valor para indústrias e distribuidores? – 37 3.2 Como a indústria agrega valor para distribuidores e produtores? – 38 3.3 Como o distribuidor agrega valor para a indústria e produtores? – 39 4. As relações no canal do ponto de vista dos custos de transação – 40 4.1 Economia dos custos de transação: uma aplicação no canal de distribuição de insumos – 43 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 46 Questões para discussão – 47 Conteúdo on-line – 47 Notas – 48
4 - Principais aspectos jurídicos na distribuição de insumos no Brasil – 49 1. Exigências para funcionamento da revenda – 50 1.1 Exigência 1 – cadastros – 50 1.2 Exigência 2 - responsável técnico – 50 1.3 Exigência 3 – localização – 51 1.4 Exigência 4 - licenciamento ambiental – 51 1.5 Exigência 5 – normas – 51 1.6 Exigência 6 - relatório de produtos comercializados – 52 1.7 Exigência 7 – Ibama – 52 1.8 Exigência 8 - comercialização dos produtos – 53 1.9 Exigência 9 - nota fiscal – 53 1.10 Exigência 10 - orientação ao agricultor – 53 2. Características da Legislação Estadual – 53 3. Transporte de produtos perigosos – 54 3.1 Base legal – 54 3.2 Exigências – 54 3.3 Fiscalização – 54 4. Legislação ambiental – 55 4.1 Base legal – 56 4.2 Avaliação e licenciamento ambientais das revendas – 56 5. Unidade de recebimento de embalagens vazias – 56 5.1 Como foi criada – 57 5.2 Funcionamento – 57 5.2.1 Unidade de recebimento – 57 5.2.2 Responsabilidades – 57 5.3 Expectativas futuras – 58 6. Aspectos tributários das revendas – 58 7. Aspectos trabalhistas – 59 8. Relação contratual das revendas com a indústria – 59 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 61 Questões para discussão – 61 Conteúdo on-line – 61 Notas – 62
5 - Competências essenciais para captura de valor na comercialização de sementes - 64 1. Introdução – 65 2. O mercado de sementes no Brasil – 65 3. As contribuições da biotecnologia e a propriedade intelectual – 69 4. Os desafios para a distribuição de insumos – 76 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 79 Questões para discussão – 79 Conteúdo on-line – 79 Notas – 80
6 - Planejamento inicial: criando um canal de distribuição de insumos – 82 1. Planejando sua distribuidora de insumos agrícolas – 83 2. Análise de mercado – 85 2.1 Análise política, econômica, social e ambiental – 85 2.2 Área de atuação e potencial de mercado – 86 3. Estrutura física – 88 3.1 Localização – 88 3.2 Expansão – 89 3.3 Armazenagem – 89 3.4 Estrutura interna – 90 4. Aspectos legais – 90 5. Análise financeira – 91 5.1 Investimento inicial – 92 5.1.1 Abertura da empresa – 93 5.1.2 Instalações e reformas do imóvel – 93 5.1.3 Escritório – 93 5.1.4 Outros investimentos – 93 5.2 Levantamento dos custos – 93 5.2.1 Mão de obra, fixos mensais e custo das mercadorias vendidas – 94 5.3 Análise de viabilidade – 94 5.3.1 Ponto de equilíbrio – 94 5.3.2 Retorno do investimento (payback) – 94 5.3.3 Valor presente líquido (VPL) – 95 5.3.4 Taxa interna de retorno (TIR) – 95 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 95 Questões para discussão – 96 Conteúdo on-line – 96 Notas – 96
7 - Planejamento estratégico: traçando o futuro do negócio de distribuição de insumos – 98 1. Missão, visão e valores: direcionadores para a definição da estratégia das empresas – 99 2. Elaboração do planejamento estratégico: uma abordagem prática para os distribuidores de insumos – 102 2.1 Fase 1: investigação e início do planejamento estratégico – 103 2.1.1 Análise interna – 104 2.1.2 Análise externa – 105 2.2 Fase 2: consolidação da matriz SWOT e definição das estratégias – 107 2.3 Fase 3: definição dos projetos estratégicos e agenda de implementação – 108 2.3.1 Priorização dos projetos estratégicos – 110 2.4 Fase 4: implementação e monitoramento dos projetos – 111 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 111 Questões para discussão – 111 Conteúdo on-line – 112 Notas – 112
8 - Estratégias de crescimento dos distribuidores de insumos agrícolas – 115 1. Introdução – 116 2. Estratégias de desenvolvimento das empresas: como crescer? – 117 2.1 Produtos/serviços/fornecedores – 118 2.1.1 Extensão da linha com o mesmo fornecedor – 119 2.1.2 Extensão da linha com fornecedores diferentes – 120 2.1.3 Produtos de outras categorias – 120 2.1.4 Produtos de outros segmentos – 120 2.1.5 Novos serviços e soluções completas – 121 2.2 Região de atuação – 121 2.2.1 Crescimento em regiões limítrofes – 122 2.2.2 Novas regiões – 124 2.3 Clientes – 125 2.3.1 Fidelização de clientes – 125 2.3.2 Atividades e culturas – 126 2.3.3 Desenvolvimento de novos clientes – 126 3. As estratégias utilizadas pelos distribuidores de insumos – 127 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 129 Questões para discussão – 129 Conteúdo on-line – 130 Notas - l30
9 - Planejamento sucessório e governança nas empresas de distribuição de insumos – 131 1. Como vai a sua empresa familiar? – 132 1.1 O conceito e as características da empresa familiar – 132 1.2 As síndromes das empresas familiares – 133 1.3 A importância das regras – 134 2. Um estudo sobre a governança familiar de revendas – 135 2.1 A sucessão e a profissionalização – 135 2.2 A amostra de revendas estudadas – 136 2.3 Lições sobre profissionalização e sucessão – 137 3. Lições de governança para melhorar a gestão da sua revenda familiar – 139 3.1 A governança corporativa em empresas familiares na distribuição de insumos – 139 3.2 A governança corporativa e o plano de sucessão – 140 3.3 A governança de empresas de capital fechado – 141 3.4 Conselho, conselho de família e protocolo familiar – 142 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 143 Questões para discussão – 144 Conteúdo on-line – 145 Notas – 145
10 - Planejamento de vendas e estruturação da área comercial na revenda de Insumos – 147 1 O escopo da administração de vendas – 148 1.1 Planejamento e organização de vendas – 149 1.2 Gerenciamento de força de vendas – 157 1.3 Controle de vendas – 158 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 158 Questões para discussão – 159 Conteúdo on-line – 159 Notas – 160
11. Gestão do processo de vendas e monitoramento da equipe comercial – 161 1 Visão do processo de vendas – 162 1.1 Prospecção e qualificação – 163 1.2 Planejamento da venda – 165 1.3 Abordagem e apresentação de vendas – 166 1.4 Superação de objeções e negociação – 168 1.5 Fechamento – 170 1.6 Pós-vendas – 171 2 Monitoramento da equipe comercial – 172 2.1 Indicadores de avaliação da equipe comercial – 172 2.2 Método para avaliação da equipe comercial – 173 2.3 Utilizando campanhas de incentivos para monitorar a equipe comercial – 177 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 181 Questões para discussão – 182 Conteúdo on-line – 182 Notas – 183
12. Gestão de clientes e relacionamentos: implementação de processos focados em clientes especiais – 184 1 Introdução – 185 2 Processo de gestão de clientes – 186 2.1 Mapeamento e priorização de clientes – 187 2.2 Visão geral do relacionamento atual – 190 2.3 Entendimento aprofundado do cliente e negócio – 190 2.3.1 Equação de valor para o produtor – 194 2.4 Definição de metas de curto e longo prazo – 196 2.5 Novas iniciativas estratégicas – 197 2.6 Implementação e controle – 198 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 200 Questões para discussão – 200 Conteúdo on-line – 201 Notas – 201
13. Gestão de pessoas e desenvolvimento de competências orientadas para a distribuição de insumos – 203 1 Importância da gestão de pessoas nos distribuidores de insumos agrícolas – 204 2 Gestão de pessoas – 205 3 Seleção e contratação de pessoas – 207 4 Avaliação de desempenho e valorização – 209 5 Desenvolvimento e capacitação – 213 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 215 Questões para discussão – 216 Conteúdo on-line – 216 Notas – 217
14. Tecnologia da informação: ferramentas de gestão empresarial para a distribuição de insumos – 218 1 O contexto e as necessidades empresariais – 219 2 As ferramentas de TI para gestão empresarial – 219 2.1 O sistema ERP – 220 2.1.1 Vantagens da utilização de sistemas ERP – 223 2.2 O sistema CRM – 223 2.2.1 Vantagens da utilização de sistemas CRM – 223 2.3 O sistema de BI – 224 2.3.1 Vantagens da utilização de sistemas de BI – 227 3 Como escolher um sistema – 227 4 Roteiro para implantação de sistemas – 230 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 232 Questões para discussão – 233 Conteúdo on-line – 233 Notas – 233
15. Importância dos controles gerenciais para gestão financeira nos distribuidores agrícolas – 235 1 Gestão financeira nos distribuidores agrícolas – 236 1.1 Conceito de gestão financeira – 236 1.2 Resultado econômico e financeiro dos distribuidores de insumos – 238 1.3 Papel do gestor financeiro – 240 2 Controles gerenciais – 241 2.1 Conceito, objetivos e aplicações dos controles gerenciais – 241 2.2 Princípios para implantação dos controles gerenciais – 242 2.3 Controles gerenciais utilizados em distribuidores – 243 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 245 Questões para discussão – 246 Conteúdo on-line – 246 Notas – 247
16. Controle orçamentário, fluxo de caixa e capital de giro na distribuição de insumos agrícolas – 248 1 Introdução – 249 2 Controle orçamentário – 250 3 Fluxo de caixa – 252 4 Capital de giro – 254 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 258 Questões para discussão – 259 Conteúdo on-line – 259 Notas – 260
17. Gestão de crédito e risco na distribuição de insumos agrícolas – 261 1 Introdução – 262 2 Política de crédito nos distribuidores agrícolas – 263 2.1 Processo de gestão de crédito – 263 2.1.1 Definição da política de crédito – 263 2.1.2 Análise das informações cadastrais – 264 2.1.3 Definição do limite de crédito – 265 3 Desafios da gestão de crédito para os distribuidores de insumos – 267 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 268 Questões para discussão – 269 Conteúdo on-line – 270 Notas – 270
18. Gestão das operações estruturadas de trocas na distribuição do agronegócio – 271 1 Introdução – 272 2 Principais riscos – 276 3 Gestão de trocas – 279 4 Desafios, ameaças e oportunidades – 284 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 285 Questões para discussão – 286 Conteúdo on-line – 286 Notas – 287
19. Desafios para gestores na distribuição de insumos – 288 1 Introdução – 289 2 Relacionamento com produtores – 290 2.1 Credibilidade local/regional – 291 2.2 Produtos de qualidade, portfólio e comprovação de resultados – 291 2.3 Prestação de serviços – 292 2.4 Informações e relacionamento – 293 2.5 Entregas rápidas e armazenamento – 294 2.6 Política comercial, crédito e trocas – 294 3 Relacionamento com fornecedores – 295 3.1 Capitalização e oferta de garantias – 296 3.2 Estrutura física e gerencial adequada – 296 3.3 Cobertura regional, equipe de vendas e penetração de mercado – 297 3.4 Credibilidade e relacionamento/acesso aos produtores - 297 3.5 Alinhamento estratégico – 298 4 Gestão operacional e estratégica – 298 4.1 O gestor com perfil técnico/comercial – 299 4.2 O gestor com perfil administrativo – 300 4.3 O desafio dos gestores na distribuição de insumos – 300 Considerações finais e implicações para a distribuição de insumos – 302 Notas – 304 Nota sobre os organizadores – 307 Nota sobre os autores – 309 Índice remissivo - 313
Organizadores: Matheus Alberto Cônsoli, Lucas Sciencia do Prado e Matheus Kfouri Marino Ano: 2011 Número de Páginas: 315 Tamanho: 17 X 24 cm Editora: Atlas Acabamento: Brochura ISBN: 978-85-224-6371-8
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Prazo de entrega: Sedex de 03 a 05 dias úteis e PAC de 05 a 15 dias úteis
